Ciencia y Educación
(L-ISSN: 2790-8402 E-ISSN: 2707-3378)
Vol. 6 No. 9
Agosto del 2025
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ANÁLISIS ESTRATÉGICO PARA FORTALECER LAS EXPORTACIONES DE CAMARÓN
Y LANGOSTINO ECUATORIANOS HACIA ALEMANIA EN EL 2024
STRATEGIC ANALYSIS TO STRENGTHEN EXPORTS OF ECUADORIAN SHRIMP AND
PRAWN TO GERMANY IN 2024
Autores: ¹Kelvin Leonardo Espinoza Vásquez y ²Miguel Orlando Espinoza Galarza.
¹ORCID ID: https://orcid.org/0009-0002-5029-4572
²ORCID ID: https://orcid.org/0000-0002-3785-1453
¹E-mail de contacto: kespinoza7@utmachala.edu.ec
²E-mail de contacto: mespinosa@utmachala.edu.ec
Afiliación:
1*2*
Universidad Técnica de Machala, (Ecuador).
Artículo recibido: 3 de Julio del 2025
Artículo revisado: 7 de Julio del 2025
Artículo aprobado: 3 de Agosto del 2025
¹Estudiante egresado de la carrera de Licenciado en Comercio Exterior de la Universidad Técnica de Machala, (Ecuador).
²Ingeniero en Comercio Internacional de la Universidad Técnica de Machala, (Ecuador). Magíster en Administración de Empresas de la
Escuela Superior Politécnica del Litoral, (Ecuador).
Resumen
El sector acuícola ecuatoriano se ha
consolidado como uno de los principales
proveedores de camarón y langosta a nivel
mundial; sin embargo, su participación en
mercados estratégicos como el alemán
continúa siendo limitada. El objetivo de este
estudio fue desarrollar un análisis estratégico
que contribuya al fortalecimiento de las
exportaciones de estos productos al mercado
alemán. Para ello, se empleó una metodología
de enfoque mixto que integró métodos teóricos
(inductivo-deductivo, analítico-sintético y
sistémico) y técnicas empíricas, como la
revisión documental y el análisis estadístico de
datos comerciales recientes. Los resultados
evidencian un potencial significativo para el
posicionamiento del camarón y la langosta
ecuatorianos en Alemania, aunque persisten
barreras vinculadas a costos logísticos,
exigencias normativas, sostenibilidad
ambiental y reconocimiento de marca. A partir
del diagnóstico, se diseñó una estrategia
integral enfocada en la mejora de procesos
productivos, el cumplimiento de regulaciones
sanitarias y medioambientales, la capacitación
técnica de actores clave y la proyección de una
imagen país sólida y diferenciadora. Esta
propuesta busca optimizar las capacidades
competitivas del sector acuícola y fomentar una
inserción sostenible en el mercado europeo. Se
concluye que la aplicación de este enfoque
estratégico permitiría aprovechar las
oportunidades comerciales existentes y superar
los desafíos estructurales que actualmente
limitan la internacionalización efectiva de los
productos acuícolas ecuatorianos.
Palabras clave: Exportaciones, Camarón,
Langostino, Mercado Alemán.
Abstract
The Ecuadorian aquaculture sector has
positioned itself as one of the leading global
suppliers of shrimp and lobster; however, its
participation in strategic markets such as
Germany remains limited. The objective of this
study was to develop a strategic analysis to
strengthen the export potential of these
products to the German market. A mixed-
methods approach was used, combining
theoretical methods (inductive-deductive,
analytical-synthetic, and systemic) with
empirical techniques, including documentary
review and statistical analysis of recent trade
data. The results reveal significant potential for
the positioning of Ecuadorian shrimp and
lobster in Germany, although several barriers
persist, such as logistical costs, regulatory
requirements, environmental sustainability
standards, and brand recognition. Based on this
diagnosis, a comprehensive strategy was
designed, focused on improving production
processes, complying with sanitary and
environmental regulations, enhancing technical
training for key stakeholders, and promoting a
strong and distinctive country image. This
strategic proposal aims to optimize the sector’s
competitive capabilities and foster sustainable
integration into the European market. It is
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concluded that the implementation of this
strategic approach could enable the Ecuadorian
aquaculture sector to capitalize on existing
commercial opportunities and overcome
structural challenges that currently hinder the
effective internationalization of its products.
Keywords: Exports, Shrimp, Prawn,
German Market.
Sumário
O setor aquícola equatoriano consolidou-se
como um dos principais fornecedores mundiais
de camarão e lagosta; no entanto, sua
participação em mercados estratégicos como a
Alemanha permanece limitada. O objetivo deste
estudo foi desenvolver uma análise estratégica
que contribuísse para o fortalecimento das
exportações desses produtos para o mercado
alemão. Para tanto, utilizou-se uma
metodologia de abordagem mista que integrou
métodos teóricos (indutivo-dedutivo, analítico-
sintético e sistêmico) e técnicas empíricas,
como revisão documental e análise estatística
de dados comerciais recentes. Os resultados
demonstram um potencial significativo para o
posicionamento do camarão e da lagosta
equatorianos na Alemanha, embora persistam
barreiras relacionadas a custos logísticos,
requisitos regulatórios, sustentabilidade
ambiental e reconhecimento da marca. Com
base no diagnóstico, foi elaborada uma
estratégia abrangente focada na melhoria dos
processos de produção, no cumprimento das
normas sanitárias e ambientais, no
fornecimento de treinamento técnico para as
principais partes interessadas e na projeção de
uma imagem forte e diferenciada do país. Esta
proposta busca otimizar as capacidades
competitivas do setor aquícola e promover a
integração sustentável no mercado europeu.
Conclui-se que a implementação desta
abordagem estratégica nos permitirá aproveitar
as oportunidades comerciais existentes e
superar os desafios estruturais que atualmente
limitam a internacionalização efetiva dos
produtos da aquicultura equatoriana.
Palavras-chave: Exportação, Camarão,
Camarão, Estratégia, Mercado Alemão.
Introducción
En el escenario actual del comercio
internacional, los productos del mar representan
una oportunidad clave para la diversificación
económica de Ecuador y su posicionamiento en
mercados exigentes como el alemán. Entre 2021
y 2023, los envíos de camarón y langosta
constituyeron una parte significativa de las
exportaciones no petroleras, consolidando su
rol estratégico en la economía nacional
(Consuegra y Peña, 2024). Sin embargo, pese a
los avances logrados a nivel global con
volúmenes y valores récord hasta enero de
2025, la participación en Alemania aun es
modesta. La Unión Europea, siendo destino del
18 % de las exportaciones de camarón, presenta
un terreno fértil para expansión aún no
totalmente explorado (Primicias Gestión,
2025). Esta situación pone en evidencia la
urgencia de replantear estrategias que
respondan a las dinámicas emergentes del
comercio global.
Ecuador se ha consolidado como uno de los
principales exportadores mundiales de
camarón, situándose como segundo proveedor
global detrás de India (Acuacultura, 2024). Esta
posición ha sido posible gracias a factores como
las condiciones climáticas favorables, la
experiencia técnica del sector y una red
empresarial consolidada. No obstante, la
participación ecuatoriana en mercados
estratégicos como el alemán sigue siendo
marginal, lo que pone de manifiesto una
oportunidad desaprovechada para diversificar
destinos y aumentar el valor agregado
(ProEcuador, 2023). Alemania, como potencia
industrial de Europa, se caracteriza por un
mercado altamente regulado y consciente de la
sostenibilidad. Su población tiene una alta
preferencia por productos del mar debido a su
contenido nutricional, facilidad de preparación
y origen responsable (Seilmex, 2025). Para los
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exportadores ecuatorianos, esto implica no solo
cumplir con las exigencias de calidad, sino
también adaptar sus procesos a estándares como
el Reglamento EUDR y los requerimientos
sanitarios y logísticos de la UE. Según Fideval
(2024), estas exigencias deben considerarse no
como barreras, sino como oportunidades para
acceder a nichos de alto valor.
Desde una perspectiva empresarial, el ingreso
sostenible a mercados como el alemán requiere
una visión estratégica. Esto implica el análisis
profundo del entorno competitivo, la evaluación
de capacidades internas y la formulación de
acciones coherentes con una lógica de
diferenciación. Porter (1985), citado por
Murillo (2021), plantea que la ventaja
competitiva se sostiene en la innovación y el
liderazgo en costos o en diferenciación, pilares
clave para el posicionamiento en mercados
maduros. A nivel teórico, el estudio se enmarca
en la teoría de la dirección estratégica y la
internacionalización empresarial. Ambas se
integran para comprender cómo las empresas
pueden adaptarse a entornos dinámicos,
identificar oportunidades y superar amenazas
externas mediante un uso eficiente de sus
recursos (Zapata et al, 2024). La planificación
estratégica permite traducir estos objetivos en
acciones, recursos y cronogramas, orientando
así los esfuerzos hacia resultados sostenibles.
Para abordar estas brechas, es fundamental un
análisis estratégico que integre variables
internas (fortalezas y limitaciones de la cadena
productiva) y externas (normativas europeas,
logística, comportamiento del consumidor
alemán). Estudios como el de Murillo Merchán
(2021) enfatizan la relevancia de aplicar
herramientas como el análisis PESTEL y la
matriz de Porter para diseñar estrategias
efectivas hacia este tipo de mercados.
Asimismo, los retos planteados por el cambio
climático demandan prácticas sostenibles e
inversiones tecnológicas (Fideval, 2024). Este
estudio parte de una visión estratégica que
articula los fundamentos de la teoría de recursos
y capacidades (Barney, 1991), el modelo de
internacionalización gradual (Johanson y
Vahlne, 2009) y el análisis del entorno mediante
herramientas como el PESTEL y la matriz
FODA. Así, se busca no solo diagnosticar las
limitaciones del sector exportador ecuatoriano,
sino también proponer estrategias viables que
permitan una inserción más eficiente, rentable y
sostenible en el mercado alemán (Zapata et al.,
2024). La investigación se justifica en la
necesidad de diversificar destinos, mejorar
procesos logísticos y elevar la calidad del
producto, respondiendo así a la demanda
internacional y asegurando beneficios
sostenibles a largo plazo para la economía
ecuatoriana. El aporte de este estudio radica no
solo en su utilidad para los actores del sector
acuícola y exportador del Ecuador, sino también
en su contribución al desarrollo de políticas
públicas y estrategias sectoriales que fomenten
la internacionalización sostenible. La relevancia
de la investigación está anclada en su capacidad
para responder a las dinámicas cambiantes del
comercio global, la diversificación de destinos
y la necesidad urgente de mejorar la
competitividad del país en mercados de alto
valor agregado como el alemán.
Materiales y Métodos
La presente investigación se desarrolló bajo un
enfoque cuantitativo, dado que se fundamenta
en el tratamiento de datos numéricos y
evidencia empírica que permiten explicar y
comprender el comportamiento reciente de las
exportaciones de camarón y langosta
ecuatorianos hacia el mercado alemán. Este
enfoque permitió no solo describir patrones,
sino también establecer relaciones causales,
formular hipótesis con base en datos
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verificables y plantear estrategias con sustento
práctico. En cuanto a su naturaleza, el estudio se
clasifica como aplicado, ya que su propósito
central es ofrecer soluciones concretas que
contribuyan al fortalecimiento del comercio
exterior ecuatoriano. Desde una perspectiva
epistemológica, se encuadra dentro de una
investigación explicativa, al buscar comprender
las causas estructurales que han limitado la
expansión de estos productos en el mercado
alemán. El diseño metodológico adoptado fue
de tipo experimental proyectivo, dado que
propone intervenciones estratégicas que pueden
ser evaluadas por su impacto potencial.
Temporalmente, se desarrolló como una
investigación longitudinal, al analizar la
evolución de los flujos comerciales en un
periodo de seis años, entre 2019 y 2024.
La investigación se realizó en un entorno de
campo, en el cual se recopiló información
directa de actores clave vinculados al proceso
exportador, como empresas productoras y
exportadoras, gremios acuícolas, agencias
regulatorias y funcionarios de comercio
exterior. La población objeto del estudio estuvo
conformada por empresas ecuatorianas activas
en la exportación de camarón y langosta hacia
el mercado alemán. Para la selección de la
muestra se empleó un muestreo no
probabilístico, intencional y por conveniencia,
tomando como base la accesibilidad de los
actores y la disponibilidad de información
válida y contrastable. Los criterios de inclusión
se centraron en empresas con al menos dos años
de experiencia exportadora, registro formal ante
entidades competentes y operaciones
documentadas en el mercado europeo. Por otro
lado, se excluyeron aquellas organizaciones que
no exportan al mercado alemán, o que no
contaban con datos públicos verificables. Esta
delimitación permitió focalizar el análisis en
casos pertinentes para el objetivo del estudio.
En cuanto a las técnicas de recolección de
información, se empleó la revisión documental
como herramienta central, la cual incluyó el
análisis de normas europeas, estadísticas
oficiales del Banco Central del Ecuador,
informes técnicos del Ministerio de Producción,
Comercio Exterior, Inversiones y Pesca,
reportes sectoriales de ProEcuador y estudios de
mercado vinculados al comercio de camarón y
langosta. A nivel instrumental, se utilizó una
matriz de análisis documental que facilitó la
organización, sistematización y categorización
de los datos recopilados. Además, se
incorporaron distintos métodos teóricos que
guiaron la interpretación de los hallazgos:
➢ El método histórico-lógico, que permitió
entender la evolución del comercio
camaronero ecuatoriano en relación con el
mercado alemán.
➢ El método analítico-sintético, mediante el
cual se descompusieron las variables de
estudio (oferta, demanda, normativa,
barreras, oportunidades) para integrarlas en
un marco estratégico.
➢ El enfoque inductivo-deductivo, que
posibilitó extraer generalizaciones a partir
de datos empíricos, y verificar hipótesis
planteadas.
➢ El modelo hipotético-deductivo, bajo el
cual se propuso que una estrategia integral
puede generar un aumento estimado del
20 % en las exportaciones al mercado
alemán para el año 2025.
➢ El método de modelación, que facilitó la
simulación de escenarios estratégicos con
base en variables reales del mercado
internacional.
➢ Y el enfoque sistémico, que permitió
analizar la interacción entre todos los
actores y procesos que componen la cadena
de valor exportadora.
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Para el análisis de la información recolectada,
se recurrió a herramientas de estadística
descriptiva, las cuales permitieron interpretar
variables cuantitativas como volúmenes
exportados, tendencias de precios, destinos
comerciales, tiempos logísticos y variaciones
anuales. Estas herramientas facilitaron la
caracterización del contexto actual y la
formulación de conclusiones relevantes para la
toma de decisiones estratégicas. En relación con
los aspectos éticos, el estudio garantizó la
confidencialidad de los datos compartidos por
las empresas e instituciones participantes,
respetó la autoría de los documentos analizados
y cumplió con los principios de integridad
académica. No se utilizó información sensible
ni se identificó a personas naturales o jurídicas,
evitando así cualquier vulneración a la
privacidad. Finalmente, entre las limitaciones
del estudio se reconocen la dependencia de
fuentes secundarias para ciertos indicadores
logísticos y comerciales, así como el acceso
restringido a información específica sobre
contratos de exportación o precios negociados
por empresa. A pesar de estas restricciones, la
investigación ofrece un análisis válido,
relevante y aplicable, tanto para el sector
privado como para el diseño de políticas
públicas orientadas a mejorar la inserción
internacional del sector acuícola ecuatoriano.
Resultados y Discusión
El comercio internacional de productos del mar
continúa consolidándose como uno de los
principales pilares de la economía ecuatoriana.
En particular, los sectores camaronero y
langostero destacan por su potencial productivo
y exportador, posicionando a Ecuador como
uno de los principales países abastecedores de
mariscos a nivel mundial. Según datos de la
Cámara Nacional de Acuacultura (2024),
Ecuador ocupa el segundo lugar global en
exportaciones de camarón, tan solo detrás de
India, aportando significativamente a la balanza
comercial nacional. Ecuador ha logrado
posicionarse como uno de los principales
exportadores mundiales de camarón, con más
de 210.000 hectáreas de cultivo activas en
provincias como Guayas y El Oro. Esta
infraestructura ha permitido mantener
volúmenes crecientes de producción y
exportación en los últimos años. Sin embargo,
estudios recientes advierten que este
crecimiento productivo no se ha traducido en
mejoras proporcionales en sostenibilidad ni en
eficiencia ecológica, lo cual representa un
desafío estructural para la competitividad del
sector (Viera- Romero, et al., 2023). En la
siguiente tabla se presenta la distribución
porcentual de la producción nacional por
provincias:
Tabla 1. Producción de camarón y langosta
ecuatoriano por provincias
Provincia
Porcentaje de producción
Guayas
60 %
El Oro
15 %
Esmeraldas
9 %
Manabí
9 %
Santa Elena
7 %
Fuente: elaboración propia con datos de CNA
(2024)
Esta estructura productiva demuestra la
capacidad del país para abastecer a grandes
mercados. Sin embargo, se observa que las
exportaciones siguen altamente concentradas en
destinos tradicionales como China y Estados
Unidos, mientras que mercados europeos como
Alemania presentan una participación limitada.
Tabla 2. Exportaciones ecuatorianas de
camarón por destino (diciembre 2023)
China:
58%
EE. UU:
18%
Europa (total):
16%
Resto de Asia:
5%
América Latina:
2%
África:
1%
Oceanía:
0%
Fuente: elaboración propia con datos de CNA
(2024)
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Pese a que Europa representa el tercer mayor
destino regional, su potencial no se ha
aprovechado completamente. Alemania, a pesar
de su fuerte consumo de productos del mar, se
ubica en el puesto 14 como destino de
exportación de camarón y langosta
ecuatorianos. Este bajo posicionamiento es
evidente en los siguientes datos comparativos:
Tabla 3. Exportación de camarón y langosta a
Alemania (2022–2023)
Año
Valor FOB
(USD)
Volumen
(libras)
Variación
en USD (%)
Variación
en volumen
(%)
dic-22
$435.270
119.393
—
—
dic-23
$366.030
158.272
-15,91 %
+32,56 %
Fuente: elaboración propia con datos de CNA
(2024)
Aunque el volumen exportado hacia Alemania
aumentó un 32,56 % en 2023, el valor en
dólares disminuyó un 15,91 %, lo cual
evidencia una caída en el precio por libra debido
a la sobreoferta global, afectando la rentabilidad
de las exportaciones ecuatorianas. El análisis
del comportamiento comercial revela que,
aunque las exportaciones hacia Alemania han
mostrado un aumento en volumen, el valor FOB
ha disminuido, lo cual indica una presión
descendente sobre los precios unitarios. Esta
situación refleja una debilidad en el
posicionamiento estratégico, ya que se prioriza
el volumen sobre la rentabilidad, tal como ha
sucedido en otros rubros de exportación
ecuatorianos (Associated Press, 2024).
Asimismo, los cambios en las preferencias del
consumidor europeo han influido
significativamente. Hoy se valora más el origen
del producto, su nivel de procesamiento y
certificaciones. Productos como el camarón
procesado, con empaque conveniente y sellos
de sostenibilidad, gozan de mayor aceptación
(ProEcuador, 2025). Esto refuerza la necesidad
de replantear la estrategia exportadora de
Ecuador hacia Alemania, no solo en términos de
cantidad, sino de calidad percibida.
Desempeño Exportador por Empresa (2023–
2024)
El desempeño de las empresas ecuatorianas en
el mercado alemán es desigual. Compañías
como ECUASHRIMP y OCEANFOOD S.A.
han destacado por su adaptación tecnológica,
cumplimiento normativo y gestión logística.
Estas firmas han logrado incorporar
herramientas como blockchain y trazabilidad
digital, con respaldo del programa Sustainable
Shrimp Partnership, lo que ha elevado su perfil
frente a compradores europeos exigentes (SSP,
2025). Por otro lado, otras exportadoras
enfrentan dificultades debido a una limitada
adopción de estándares europeos y tecnologías
emergentes. Aunque Ecuador ha avanzado con
la implementación del National Control Plan,
aún se requiere una mayor profesionalización
del sector para cumplir con las exigencias
sanitarias, sociales y medioambientales de la
UE (Global Seafood Alliance , 2017).
Tabla 4. Exportaciones ecuatorianas de
camarón y langosta hacia Alemania (2023–
2024)
Año
Valor FOB
(USD)
Volumen
(Toneladas)
2023
12,500,000
2,45
2024
14,800,000
2,89
2023
9,200,000
1,98
2024
7,850,000
1,57
2023
4,320,000
920
2024
5,610,000
1,2
2023
3,900,000
740
2024
6,130,000
1,05
2023
1,200,000
310
2024
980
260
Fuente: elaboración propia con datos de BCE y
TradeMap (2024).
El análisis de las exportaciones ecuatorianas de
camarón y langosta hacia Alemania durante
2023 y 2024 revela tendencias significativas en
el desempeño de las principales empresas del
sector. La Tabla 1 muestra que compañías como
OCEANFOOD S.A. y ECUASHRIMP
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experimentaron un crecimiento sostenido tanto
en volumen como en valor FOB exportado, lo
que podría interpretarse como una adaptación
eficiente a las exigencias regulatorias y de
consumo del mercado alemán. En contraste,
MARISCOS DEL SUR y MARISCORP S.A.
enfrentaron caídas notables, posiblemente
relacionadas con limitaciones logísticas o
ausencia de certificaciones reconocidas
(Ecuador, 2024).
Obstáculos Económicos y Logísticos
Uno de los principales obstáculos identificados
en las entrevistas es el alto costo de
cumplimiento regulatorio, especialmente en
certificaciones, trazabilidad, aduanas y
etiquetado. A esto se suma la deficiente
infraestructura logística del país. Ecuador
obtuvo en 2018 un puntaje de 2,88 sobre 5 en el
Índice de Desempeño Logístico del Banco
Mundial y no participó en la edición de 2022, lo
que evidencia una brecha significativa frente a
socios comerciales europeos como Alemania,
que lidera el índice global (Cámara de
Comercio de Quito, 2024). Además, se ha
documentado que un 80 % de la pérdida de
carbono de los manglares en el país se asocia a
la expansión camaronera sin planificación
ambiental adecuada, lo cual genera tensiones
entre crecimiento económico y sostenibilidad
ecológica (Hamilton y Lovette, 2014). Este tipo
de impacto también incide en la imagen país
frente a los mercados sostenibles europeos. Los
resultados de entrevistas revelan que uno de los
mayores retos estratégicos es el sobrecosto por
retrasos logísticos, el cual puede alcanzar hasta
USD 9.200 por empresa al año. Además, las
certificaciones exigidas por la UE representan
un promedio de USD 14.500 anuales, sumando
costes de auditoría, reacreditación y asesoría
técnica. La Tabla 5 muestra los procesos que las
empresas identificaron como los más costosos
según frecuencia de mención entre
entrevistados.
Tabla 5. Procesos con mayor costo regulatorio
Proceso
Empresas que lo
identifican
% de frecuencia
Certificación
ASC/GlobalGAP
9
75%
Software de
trazabilidad y ERP
8
70%
Retrasos y gestión
aduanera
10
85%
Etiquetado y
adaptación de
empaque
6
50%
Auditorías sanitarias
7
65%
Capacitación técnica
especializada
5
40%
Fuente: elaboración propia
Estrategias de Optimización con Enfoque
ABC
A partir de los resultados anteriores, se aplicó el
modelo Activity-Based Costing (ABC) para
proponer estrategias específicas que permitan
reducir los costos más relevantes. La Tabla 5
detalla las estrategias recomendadas como
auditoría interna, capacitación técnica, software
modular y negociación de empaques por
volumen.
Tabla 6. Estrategias ABC para reducir costos
estratégicos
Actividad
crítica
Problema
identificado
Estrategias propuestas
Certificación
ASC/GlobalGAP
Alto costo por
auditorías externas
Crear grupo de auditoría
interna + convenio
gremial para descuentos
Trazabilidad y
sistemas ERP
Costo elevado de
licencias
Adquirir software
modular + capacitación
interna cruzada
Retrasos
logísticos y
aduana
Costos por demoras y
almacenamiento
Alianza con logística
especializada +
contenedores
refrigerados propios
Empaque y
etiquetado
Costos altos por
volumen
Negociar impresión por
volumen con proveedor
local
Capacitación
técnica
Falta de preparación
interna
Programas de formación
continua + e-learning
colaborativo
Fuente: elaboración propia
Seguimiento y evaluación estratégica
La eficacia de las estrategias implementadas
depende del seguimiento continuo de
indicadores como reducción de tiempos
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aduaneros, ahorro en empaques, costos en
certificación y empleados capacitados. En esta
línea, el financiamiento orientado a
sostenibilidad se vuelve clave. Organizaciones
como el eco.business Fund han apoyado a
empresas camaroneras en la obtención de
certificaciones ASC a través de asistencia
técnica y crédito, generando impactos positivos
en sus indicadores logísticos y comerciales (Eco
Business Fundation, 2021). Para asegurar la
efectividad del enfoque propuesto, se definieron
indicadores clave de seguimiento vinculados a
cada estrategia. Estos indicadores permiten
evaluar de forma cuantitativa los avances en
eficiencia, ahorro de costos y mejora en
competencias internas del personal.
Tabla 7. Indicadores de seguimiento
estratégico
Estrategia propuesta
Indicadores clave
Auditoría interna + convenio
gremial
% reducción en costos de
certificación anual
Software modular + capacitación
interna
% disminución en costos de
ERP y soporte
Alianza logística especializada
% reducción en tiempos de
despacho aduanero
Negociación de empaques por
volumen
% ahorro anual en diseño y
etiquetado
Formación e-learning colaborativo
Número de empleados
capacitados +
coste/trabajador
Fuente: elaboración propia
La evidencia recopilada sugiere que el modelo
de internacionalización de las empresas
ecuatorianas aún se basa en una inserción
superficial, sin alianzas consolidadas ni
estrategias sostenidas de diferenciación. Tal
como plantea el modelo de Johanson y Vahlne
(2009), la “liability of outsidership” afecta la
posibilidad de establecer redes duraderas con
importadores europeos, lo cual debilita la
posición ecuatoriana en el mercado alemán. El
crecimiento del sector debe transitar hacia una
visión estratégica sistémica que combine
calidad, sostenibilidad, cooperación
institucional y diferenciación en origen. De lo
contrario, Ecuador continuará compitiendo por
volumen y precios bajos, lo que limita el
desarrollo a largo plazo de su industria acuícola
(ICEX-CECO, 2017; García et al. 2019). Así,
este análisis no solo visibiliza las oportunidades
no aprovechadas en Alemania, sino que
proporciona una hoja de ruta para optimizar la
presencia ecuatoriana en ese mercado. Para
lograrlo, se requiere voluntad empresarial,
políticas públicas de apoyo, innovación
logística y responsabilidad ambiental. La
implementación de este plan, con enfoque
sostenible y orientado a resultados, será clave
para consolidar una inserción exitosa en el
exigente mercado alemán.
Conclusiones
La presente investigación ha permitido
evidenciar que, si bien Ecuador cuenta con una
estructura productiva acuícola sólida y una
capacidad exportadora reconocida a nivel
mundial, su posicionamiento en el mercado
alemán aún presenta limitaciones importantes.
La participación en dicho mercado se ha
caracterizado por un crecimiento en volumen,
pero no necesariamente en valor, lo que refleja
una estrategia centrada en cantidad más que en
diferenciación o rentabilidad. Se identificó que
las empresas que han invertido en procesos de
trazabilidad, certificaciones sostenibles y
tecnologías orientadas al cumplimiento de
estándares europeos, logran mejores resultados
comerciales, lo cual reafirma que el valor
agregado es un factor determinante para acceder
a segmentos de alto rendimiento en la Unión
Europea. No obstante, muchas organizaciones
del sector aún enfrentan barreras logísticas,
regulatorias y de formación que limitan su
competitividad. Los costos asociados al
cumplimiento normativo, la ineficiencia en la
cadena logística y la débil articulación
institucional han sido factores recurrentes que
frenan una inserción efectiva en el mercado
alemán. La adopción de modelos estratégicos
como el costeo ABC se vislumbra como una
alternativa viable para optimizar procesos clave
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sin comprometer la calidad ni la sostenibilidad.
Finalmente, fortalecer las exportaciones de
camarón y langosta hacia Alemania implica
construir una estrategia integral basada en
innovación, cooperación público-privada y
posicionamiento diferenciador. Solo mediante
un enfoque articulado y sostenible será posible
transformar las capacidades actuales en una
ventaja competitiva real en un mercado tan
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Espinoza Vásquez y Miguel Orlando Espinoza
Galarza.